【悪用厳禁!】バカ売れコピーを書くために知るべき7つの消費者心理とは

こんにちは、キョウスケです。

いざ最高のコピーライティングで売れるランディングページを作り上げようと意気込んでみても、書き始めると「 何を書けばいいのか。どうすれば商品を買ってもらえるのか? 」という迷いが出てくることがありませんか?

そこで重要な事が、” 平均的な消費者の行動を科学的に分析して、販売戦略を有効に立てていく “ という、「 消費者モデル 」のアプローチを知ることです。

消費者が無意識に取る行動科学を理解した上でセールスコピーを書いていけば、必ず反応率の高いセールスページを書き上げる事ができるんです。

そこで今回の記事では、その中から絞りに絞って、超重要な知っておくべき7つの消費者心理を紹介していきます。

ここで紹介している消費者心理をしっかりと理解し、うまく活用することによって、どんなものでも売れるコピーをマスターしていきましょう。

 

♦絶対知るべき7つの消費者心理


心理的財布 : 人はいくらでもお金を出すという事

長引く不況のせいで、「 以前よりモノが売れなくなった 」と嘆く人は非常に多いですよね。しかしそれは間違っているんです。いつの時代においても、あなたが望む額でのセールスは実現可能です。

その事実を証明するのがこの、心理的財布というものなんですね。

例えば、上司との付き合いで飲みに行って4,000円を払うとなると、「 もったいないなぁ 」と感じますが、好きな彼女と一緒に、同じ条件で飲みに行くのなら、「 全然いいや 」と感じますよね。

このように、同じ4,000円でも、置かれた状況によって、心理的な痛みが全く違ってくるんですね。つまり、同じ人に同じ商品を売る場合でも、状況によって財布の紐の固さは全く変わってくるんです。

セールスコピーライティングを書く時には、読者の心理的財布を大きく緩めてあげれば良いんです。その方法として、最も一般的なテクニックは、あなたの商品を買うことは、「 浪費 」ではなく、将来のための「 投資 」だと強く意識づけるというものです。

消費者はよく「 お金がない 」と言いますが、それはウソだと思って書くことが重要です。人は欲しい物に対しては、どれだけお金を費やしても手に入れようとするのですから。

 

自尊心仮説 : 被説得性のメカニズム

自尊心仮説とは、自尊心が低い人は、相手が自信満々の場合、どんな話であろうと説得されやすい傾向があるというものです。

逆に、セールスレターの読者が、あなたよりも自尊心が高い人である場合、彼らは常に自立的に行動をするので、他人がいくら説得しようとしても思い通りにはいきません。その場合には、相手に判断材料を与えることぐらいしか出来ません。

しかし、自尊心の低い人は、他人の意見に耳を傾けやすく、強い決断を促されると、そのままセールスマンの言いなりになってしまいます。幸運なことに、ウェブマーケティングにおいて、セールスレターを読む人は、既に何らかの悩み(=痛み)を抱えています。

従って、あなたが自信を持って、そうした悩みや痛みを強く刺激するような説得方法を試みると、人はコロッと、あなたの思い通りに行動してしまうのです。つまり、あなたの自信のある口調、文面からにじみでる雰囲気は、コピーライティングに想像以上の説得性を生み出すことになります。

そうなんです、コピーライターとは、手がける商品に絶対的自信が無ければ、決してセールスレターを書くことはできないんです。

 

認知的不協和 : 段階的説得のテクニック

これは、個人の心理の中に矛盾が生じている場合、人は、その矛盾から来る不快感を解消しようと強く動機づけられた行動を取るということを表しています。

代表的なものが、「 フット・イン・ザ・ドア 」と言って、小さなお願いを聞いてもらううちに、最終的に商品販売に結びつけるというテクニックです。

「 話を聞くぐらいなら・・・ 」と、玄関に入れて上げた瞬間に、顧客の中に「 相手の話を聞いてあげた親切な自分 」という認知が生まれます。そこで、更にお願いをされた場合、それを断ってしまうと「 相手のお願いを断る不親切な自分 」という別の認知が生まれます。

ここで、異なる2つの認知が現れ、両者の間に強い矛盾が生じます。結果、そこから来る不快感を解消するには、次のお願いを聞くしかないという状況になります。

この認知的不協和が人間の行動に与える影響は非常に大きく、是非とも使って欲しいテクニックです。しかし、最初から難しいお願いをしてしまうと、それに対する承諾を得られなくなってしまうので、コピーライティングにおいて、その強さをどう操作するのかが重要となってきます。

 

返報性の法則 : どんな商品でも買わせるための心理

これは、先程お話した「 フット・イン・ザ・ドア 」と正反対のアプローチで、「 ドア・イン・ザ・フェイス 」と呼ばれるテクニックで見られる顧客心理です。このテクニックは、まず読者にとって受け容れることが困難な要求をすることから始まります。

当然、読者は、最初は「 無理ですよ 」と断ることになります。そこで次に、ちょっと無理をすれば受け入れられる要求を持ち出してみるんです。ここで大事なことは、その話は一度拒絶されたので、やむなくコチラ側から譲歩したかのような言葉でさりげなく訴えかけることです。

すると、「 セールスマンが譲歩したのだから、自分も少しは譲歩しなくては・・・ 」という心理が生まれます。これを心理学的に、「 返報性の心理 」と言います。

このテクニックが協力な要因として、「 知覚のコントラスト効果 」があります。

 

※知覚のコントラスト効果とは?

二番目に提示されたものが、最初のものと明らかに異なるものである場合、その差異が実際の差異以上に大きな違いであると捉えてしまう錯覚効果のことを表す言葉です。

セールスレター上では、特にクロージングの際に使う事で、成約率に驚くほどの違いが出ます。これは、悪徳商法などでも多用されるので、決して無理な押し売りには使わないようにして欲しいです。

 

希少性の法則 : どんな商品でも買わせるための心理Ⅱ

希少性の法則とは、いつでも何処でも手に入るものは価値が低く、手に入りにくいものほど価値が高いと錯覚してしまう人間心理のことを表します。

「 希少性 」を演出するだけで、売上は大きく増加します。事実、ほぼすべての詐欺商法は、この「 希少性 」と、「 返報性 」を組み合わせた手法を使っていることからも、その効果を伺うことが出来ますね。

 

例えば、

展示会商法 : 「 お目が高い 」などと語りかけて売り込んでいく。
セミナー商法 : 自己啓発を必要としている人を集め、「 このままでは・・・ 」と不安を煽り、人数限定カリキュラムを販売する。
布団商法 : 「 1羽の水鳥から10グラムしか取れない 」と言って、1セット100万円を超える高額布団を販売する。

例えが低俗で申しわけありませんが、コピーライティングにおいて、クロージングの段階では必ず希少性を演出しなければならないのは事実です。だって、それだけで確実に売上が変わってくるんですから。

希少性を演出するためには、「 1日20個 」「 100個限り 」などと販売個数を限定する方法や、「 今月限り 」などと時間を限定することが一般的で、確かな効果があります。

あなたのアイデア次第で、いくらでも希少性を出すことが出来るので、脳を総動員してアイデアを練ってみて下さいね。

 

 

スリーパー効果 : どんなものにでも信憑性を持たせる方法

商品を販売する際には、あなたの信憑性が必要不可欠です。そして、信憑性とは、あなたの専門性と信頼性から生まれてきます。このように、セールスにおいて、あなた自身の信憑性を高めることは必要不可欠と言えるでしょう。

しかし、ウェブマーケティングを始めたばかりだったり、まだキャリアが短い場合には、信憑性を得るのは至難の業と言えます。

そこで、この「 スリーパー効果 」を使っていきましょう。

 

※スリーパー効果とは?

情報の信憑性が低い場合、セールスレターを読んだ直後は読者は説得されにくいことが多いのですが、そこから時間が経過するに従って、情報と信憑性が切り離され、説得力だけが残るという現象です。

要するに、信憑性がいかに低かったとしても、良いメッセージを発信し続けることが大事だということですね。

「 誰も無名の自分の情報なんて信じてくれない 」と諦めてはいけません。根気強く情報を発信し続けていくことが、一番大事なのです。

あなたのセールスレターが、最初は無視されたり、望むだけの反応率を得られなかったとしても、辛抱強く良いメッセージを発信し続ければ、時間の経過と共に「 スリーパー効果 」が生まれ、成果が現れ始めます。

 

反復性効果 : 3ヒット理論

反復性効果とは、説得技法において、同じメッセージを何度も反復して伝えることによって時間の経過とともに効果が現れ始め、読者の意識や態度が変化してくるというものです。

これは広告業界において、最も常識化している考え方です。同じ時間帯に、何度もコマーシャルを打ったり、商品名が何度も繰り返される広告があったり、選挙活動で候補者の名前ばかり反復したり。

要するにメッセージが提示される回数が多ければ多いほど、説得効果が高まるんです。そういった効果があると証明されているからこそ、そのような広告戦術が取られているということですね。

そんな反復性効果を、G・E社に勤めていたハーバード・E・クラグマンはさらに研究し、” 3ヒット理論 “ を作り上げました。その理論によると、人が広告(セールスレター)を見た時の反応は、回数によって次のような違いが生まれてくるみたいです。

・1回目 : 「 何だろう? 」という反応
・2回目 : 「 何について語っているのだろう? 」という反応
・3回目 : 「 何だっけ? 」と思い出す反応
・4回目 : 3回目の反復にすぎない

要するに、1人の人間に3回セールスレターを見せると購入率が上がるという事ですね。ダイレクトマーケティングの世界でも、「 3信の法則 」といって、同じ人間に同じ情報を3回発信することが有効だと言われています。

そう、メッセージとは、3回反復しなければ相手に本当に伝わらないんです。そして、そこまで徹底的に伝えないと、本当の効果はわかりません。

従って、あなたが一生懸命に作り上げたコピーの効果を最大限に高めるためには、セールスレターを公開して1回目の反応だけで判断してしまうのではなく、3回見てもらえるようにセールスレターへの導線を確保することが重要になります。

 

おわりに|セールスとは科学である


セールスの経験のない人は、「 自分にはセールスは無理だ 」と思い込んでしまいます。しかし、セールスとは才能ではありません。プログラミングや数学と同じような、科学であり技術です。

特にウェブマーケティング上では、アクセス数や成約率など、全ての結果を数字で管理できるので、セールスの科学をより有効に活用することが出来ます。科学である以上、才能や偶然が入り込む余地はありません。

人によっては、こうした人間心理を利用した販売手法を嫌うかもしれませんが、しかしこれらはWEB上だけではなく、どの業種においても売れるセールスマンが必然的に行っている販売手法です。

周りの雑音は全て無視して、モノを売るという一点のみに全神経を注いでセールスを行いましょう。この心理は、インターネット上でも現実の世界でも変わりません。あなたが、商品に自信があるのならば、正々堂々と数字を追い求めて良いんです。

ビジネスというシビアな世界でモノを言うのは数字だけ。その気概さえ持っていれば、あなたはゼロから頂点まで駆け上ることは大いに可能なのですから。

それでは今回も、最後まで読んでくださりましてありがとうございました。また次の記事でお会いしましょう。

 

キョウスケ

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キョウスケ

都内在住23歳のWEBライター兼投資家。優れた情報を無償を発信して、副業で稼ぎたいと思い行動する人達の支援活動を行っている。WEB営業 / 集客代理店代表でもある。運営サイトに、Web.LabとBuzz Reach がある。

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都内在住23歳のWEBライター兼投資家。優れた情報を無償を発信して、副業で稼ぎたいと思い行動する人達の支援活動を行っている。WEB営業 / 集客代理店代表でもある。運営サイトに、Web.LabとBuzz Reach がある。