要注意!!全く売れないキャッチコピーに共通する5つの特徴と解決策!

こんにちは、キョウスケです。

本日は、売れないキャッチコピーに共通する5つの特徴と解決策をお伝えしていきます。

キャッチコピーの段階で、一瞬でターゲットの注意を惹き付けることができなければ、ボディコピーにどれだけ素晴らしいことを書いても、全くそれらを読んでもらう事は出来ません・・・。

そこで今回は、全く売れないキャッチコピーの共通点とその解決策をお伝え致します。あなたがキャッチコピーで失敗してしまうことを防ぐために是非とも役立ててもらえればと思います。

それでは本日も宜しくお願いします。

 

♦要注意!!全く売れないキャッチコピーに共通する5つの特徴と解決策!


1. ターゲットを極限まで絞っていない

現在のIT化が波及した世界では、人々のニーズ(要求、需要)は非常に細かく多様化しています。はるか昔であれば、単一の製品を大量生産し、大衆に呼びかけるだけで売れていました。しかし今では、欲張って大衆をターゲットにしたメッセージを発信しても、誰からも見向きもされません。

従って、コピーライターにもマーケティングの視点は欠かせません。

なぜなら、コピーライターとしてクライアント(もしくはあなた自身)の売上を最大化させるためには、担当する(もしくは自分で作成した)商品に最適な顧客を見つける、「 ターゲット選定 」のスキルが必要だからです。

そこでまずは、ターゲット選定の方法を3STEPでご紹介していきます。

 

STEP1 : デモグラフィック変数の収集


最重要ターゲットとなりある顧客に関して、最低限以下の5項目を調べてみましょう。

年齢
性別
所得
職業
家族構成

これを知るためには、今までの販売実績の統計データを見せてもらうと良いかもしれません。自分自身で作成した商品であるのならば、その年齢層向けの情報発信サイトを複数探し、そのページを見てみると良いデータを獲得できます。そうしていった先で、データを集め、3〜5つの販売フローチャートの仮設を立てて、それぞれを検証することが将来的な利益最大化につながります。

この一連の流れを、デモグラフィック変数の収集作業といいます。

 

STEP2. サイコグラフィック変数の収集


次に、上で調べたデモグラフィックデータをもとに、サイコグラフィック変数を分析していきましょう。サイコグラフィックとは、上記のデモグラフィックスを利用して消費者をより良く理解しようとする科学的なメソッドの1つです。

そのために、次は以下の2つを調べていきましょう。

ライフスタイル
性格

 

STEP3. ターゲットを1人の人間にまで落とし込む


最後に、STEP1とSTEP2で集めたデータをもとに、最も理想的な見込み客の顔を思い描けるようになるまで落とし込みます。

例えば、

・ 毎朝何時にどういう気分で起きて、どのような移動手段を使っていて、通勤(通学)しているか?
・ 日中は、何をしていて、その時どのような気分になっているか?
・ 次の日に向けて、どのような気持ちで就寝しているか?

など、これ以上は出てこないぐらいに細かく想像していきましょう。ここまですると、見込み顧客の日常生活がリアルにイメージできるようになります。

ここで、「 ターゲットをここまで絞り込むと、逆にそれ以外の人に売れなくなるのでは?」と疑問に思われる人もいると思います。しかし逆に、ここまで絞り込むからこそ、結果としてそれ以外の人の反応率も高くなることがデータとして出ているのが事実なのです。

 

2. 顧客の根源的な痛みを理解していない

人が、大事なお金を払ってまでモノを買う理由は、実はとてもシンプル。それは、「 苦痛から逃れ、快楽を得るため 」です。

つまり、顧客の根源的な痛みを知り、その痛みにストレートに訴えかけるキャッチコピーを書くと、面白いくらいに効果が出てくるんですね。

人が感じる、根源的な痛みは以下の5つです。

恐怖

── 人は希望では動かないが、恐怖を感じると必ず動く。例えば、お金が無くなり惨めな思いをするという恐怖から、経済的に成功したいと思う。人に見放されるという恐怖から、コミュニケーションが上手くなりたいと思う。

退屈

── 実は、私たちは誰もが、生きる目的のない、ハリのない毎日を恐れている。そのため、退屈な現状を変えて、刺激のある毎日を暮らしたいと思っている。無粋な話だが、熟年離婚の大きな原因の一つも、浮気、不倫が無くならない理由もこれにあるだろう。

無能

── 誰でも自分は才能に溢れた人間だと思いたがるものだ。逆に言うと、無能で誰の役にも立たない人間になることに激しい苦痛を感じる。そのため、人は誰でも、自己重要感/自尊心を常に得ていたいと思っている。

孤独

── 当たり前の事だが、人は1人になることを恐れる。他人との心のふれあいや、つながりがなければ、誰だって生きていくことはできない。

失敗

── 人生の最期の時に、「 自分の人生は失敗だった 」と言う後悔の言葉を遺して亡くなる人はとても多いらしい。つまり多くの人が、自分が思い描いていた人生と全く逆の人生を歩んでいる。本心では、「 こんなはずではなかった 」と思いながら亡くなるのだ。

キャッチコピーを書く際は、この誰もが持っている根源的な痛みのどれかを深く刺激する言葉を選んで書いていきましょう。そしてその言葉と、あなたの商品やサービスから得られるベネフィットを結びつけて伝えていきましょう。

そしてその際には、以下で紹介しているオードソックスな ” 5W1H法 “ をもとに、この5つの痛みのうち、どれが一番効果的な言葉、どれが一番の訴求ポイントとなるかを判別していきましょう。

What    : あなたの商品やサービスは上の5つの痛みのうち、どれを解消してくれるのか?
How      : どのように、その痛みを解決してくれるのだろうか?
When   : いつ、その痛みを解消してくれるのだろうか?
Where : どこで、その痛みを解決してくれるのだろうか?
Why      : なぜ、その痛みを解決してくれるのだろうか?
Who     : 誰が、その痛みを解決してくれるのだろうか?


これらの問いに対する答えと、顧客があなたの商品から得られるベネフィットを結びつけること
が、売れるキャッチコピーの鉄則です。

それでは次は、ベネフィットに関して説明をしていきます。

 

3. ベネフィットを伝えていない

ベネフィットとは、あなたの商品やサービスを使った際に、顧客が得られる未来のことです。そして、顧客が得られる未来を前面に押し出したキャッチコピーは、非常に高い効果を見込めるでしょう。

しかし実際のところはどうでしょうか?

実際には、商品の特徴ばかりを伝えていて、ベネフィットを伝えていないキャッチコピーが非常に多いのが事実なんです。キャッチコピーの中では、ベネフィットを顧客視点で伝える必要があります。

例えば、以下の2つのキャッチコピーではどちらが顧客に響くでしょうか?


これはとある営業研修サービスのキャッチコピーです。以下の2つのコピーは、どちらが響くでしょうか?

A : 20年の信頼と実績

B : 受講者の年収が21%上がった営業研修サービス


明らかにこれはBのほうが響きますよね?なぜならBでは、先ほどお話した、人の根源的な痛みである「 無能 」を解消し、自信という快楽を得る所まで想像ができるからです。

大切なことなので繰り返しますが、顧客が求めているのは ” 商品の特徴 ” ではありません。その商品を得ることによって、” 手に入れることができる未来 “ なんです。

 

4. イメージやセンスに頼り切っている

例えば、大企業のキャッチコピーや映画のキャッチコピーは、それがどれだけライターのセンスが溢れる素晴らしいものであっても、セールスにおける実効性はほとんどありません。

WEB上のセールスレターやDM、チラシなど、セールスで使うキャッチコピーにセンスは一切必要ありません。セールスにおけるキャッチコピーの役割とは、対象となるターゲットの目に止まり、続きを読み進めたいと思わせる事です。センスや上手い言い回しを褒めてもらうことではありません。

考えてみてほしいんですが、顧客はあなたの言い回しやセンスを求めているでしょうか?顧客が求めている事は、今、現実に抱えている痛みを取り払い、快楽を与えてくれるかどうかだけです。

そのため、セールスのキャッチコピーは、対象となりターゲット顧客が抱えている痛みにダイレクトに入り込むものでなければいけません。そして、それは消費者心理という科学に基づくものになります。

そして、科学に基づくものである以上、効果の出るキャッチコピーには、一定のルールが存在します。あなたが売れるコピーライターになりたいのなら、センスを磨くよりは、そのルールを追求する方が遥かに効率的ですよね。

 

5. 信用できない(必要以上に伝えすぎている)

人は、あからさまに他と比べて良すぎるものを見ると、期待感よりも、「 裏に何かあるはずだ 」という疑いの気持ちを強くしてしまいます。

非常に極端な例ではありますが、例えば、

「 定価300万円の宝石を3万円で!一週間限定の在庫一掃セール!」

のようなキャッチコピーを見て、我先にと飛びつく人は一体どれぐらいいるだろうか?恐らく、1人もいないだろう。例え本当の事を言っているのだとしても、「 どうせ、粗悪品だろう 」と見透かされてしまうのがオチです。

顧客にとってのベネフィットを全面に押し出すのは、効果のあるキャッチコピーの鉄則ですが、時には全くの逆効果になってしまいます。

このように、キャッチコピーの信頼性は、たった一言で失われてしまいます。信じられないかもしれませんが、この失敗をしてしまう人は意外と多いんです。

もし、あなたの商品の売上が伸び悩んでいるのだとしたら、これと同じ状況になってないかを今一度確認してみましょう。

 

♦まとめ

 

いかがでしたでしょうか??

恐らく、「 あっ、自分はこの間違いをしていたから効果が出なかったんだな!」という気付きがあったんじゃないかなと思います。セールスは科学なので、売れるコピーには売れるべき要因があるのと同じように、売れないコピーにも売れない要因があります。

そして、売れないコピーの要因が分かれば、後は改善するだけで良いんです。コピーライティングというスキルは、一見華やかに見えるかもしれませんが、実際はこうした細かいポイントを、どれだけ厳密に抑えていけるかという地道な作業なんです。

しかし、それを極めた先には輝かしい未来が待っていますあなたが本気でネットビジネスで成功したいのならば、コピーライティングを絶対に極めて下さいね。

それでは本日も最後まで読んでくださってありがとうございました。また次の記事でお会いしましょう!

 

キョウスケ

The following two tabs change content below.

キョウスケ

都内在住23歳のWEBライター兼投資家。優れた情報を無償を発信して、副業で稼ぎたいと思い行動する人達の支援活動を行っている。WEB営業 / 集客代理店代表でもある。運営サイトに、Web.LabとBuzz Reach がある。

ABOUTこの記事をかいた人

都内在住23歳のWEBライター兼投資家。優れた情報を無償を発信して、副業で稼ぎたいと思い行動する人達の支援活動を行っている。WEB営業 / 集客代理店代表でもある。運営サイトに、Web.LabとBuzz Reach がある。